Kaltakquise in der Schweiz: Was das UWG wirklich sagt

Kaltakquise ist ein mächtiges Werkzeug, um neue Kunden zu gewinnen. In der Schweiz kann jedoch eine falsche Vorgehensweise teuer werden, nicht nur finanziell, sondern auch für den Ruf Ihres Unternehmens. Es gibt präzise Gesetze, insbesondere das Bundesgesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) und das neue Datenschutzgesetz (revDSG), die die Grenzen klar definieren.

Es stimmt nicht, dass B2B-Kaltakquise grundsätzlich verboten ist. Es ist zulässig, potenzielle Kunden zu kontaktieren, wenn Sie bestimmte Bedingungen einhalten. Wir schauen uns an, was das in der Praxis bedeutet, sowohl für Telefonanrufe als auch für E-Mails, und wie Swiss Lead Pro Ihnen helfen kann, sich in diesem komplexen Umfeld zu bewegen.

Telefonische Kaltakquise: Das klare „Nein“ des UWG

Beginnen wir mit dem heikelsten Punkt: Cold Calls. In der Schweiz ist Artikel 3, Buchstabe o, des UWG sehr deutlich. Er verbietet ausdrücklich:

"die direkte Kundenwerbung durch Telekommunikationsmittel ohne vorherige Einwilligung des Kunden und ohne Angabe der eigenen Identität oder unter Verschleierung derselben, oder durch aufdringliche oder anderweitig belästigende Anrufe"

Das bedeutet, dass Sie im Grunde nicht einfach ein Telefonbuch nehmen und willkürlich Nummern anrufen können, um Ihre Dienstleistungen oder Produkte anzubieten. Das ist nicht erlaubt. Der Schlüssel hier ist die „vorherige Einwilligung“. Ohne diese gilt ein kommerzieller Anruf als unlauter.

Die Bedeutung des Sterneintrags

Ein wesentlicher, spezifisch schweizerischer Aspekt ist der Sterneintrag im Telefonbuch. Ist eine Nummer mit einem Stern (*) markiert, bedeutet dies, dass der Inhaber keine Werbeanrufe wünscht. Eine mit Stern markierte Nummer anzurufen, ist ein klarer Verstoss gegen das UWG und kann zu Anzeigen und Sanktionen führen. Auch ohne Stern bleibt der Grundsatz der „vorherigen Einwilligung“ gültig, aber der Stern macht die Absicht, nicht kontaktiert zu werden, noch expliziter.

Was also tun?

1. Einwilligung prüfen: Haben Sie bereits eine Geschäftsbeziehung mit dem Unternehmen? Haben diese in der Vergangenheit Interesse an Ihren Dienstleistungen bekundet? Dies kann ein sichererer Weg sein.
2. Sperrlisten: Stellen Sie sicher, dass Sie niemals Nummern mit Sterneintrag anrufen.
3. Empfehlungen: Der beste Weg für telefonische Kaltakquise ist über eine Empfehlung. Wenn Sie von jemandem empfohlen wurden, beginnt das Gespräch bereits auf einer anderen Basis.

Kaltakquise per E-Mail: Mehr Flexibilität, aber mit Vorsicht

Bei Cold E-Mails ist die Situation etwas differenzierter. Das UWG gilt auch hier, und das Konzept der „vorherigen Einwilligung“ ist immer zentral. Es gibt jedoch einen feinen Unterschied, insbesondere im B2B-Kontext.

Sie dürfen keine Werbe-E-Mails an E-Mail-Adressen senden, die Sie willkürlich gesammelt haben, ohne jeglichen Bezug zum Unternehmen oder zur Tätigkeit. Das ist Spam und verstösst gegen das UWG.

Das „berechtigte Interesse“ im B2B

Das neue Datenschutzgesetz (revDSG), das am 1. September 2023 in Kraft getreten ist, hat das Konzept des „berechtigten Interesses“ eingeführt. Im B2B-Kontext kann ein „berechtigtes Interesse“ an der Kontaktaufnahme mit einem Unternehmen geltend gemacht werden, wenn:

1. Eine objektive Relevanz besteht: Ihre Dienstleistungen oder Produkte sind für die Tätigkeit des Empfängers klar relevant. Wenn Sie beispielsweise Verwaltungssoftware für Arztpraxen verkaufen, ist es legitim, Arztpraxen zu kontaktieren.
2. Kein expliziter Widerspruch vorliegt: Der Empfänger hat nie den Wunsch geäussert, nicht kontaktiert zu werden.
3. Die E-Mail personalisiert und relevant ist: Es handelt sich nicht um eine generische Massen-E-Mail, sondern um eine gezielte Nachricht, die einen potenziellen Mehrwert bietet.
4. Immer eine Opt-out-Möglichkeit angeboten wird: Jede E-Mail muss einen klaren Link enthalten, um sich einfach von zukünftigen Mitteilungen abzumelden.

Konkretes Beispiel: Sie sind Anbieter von Solarmodulen für Unternehmen und Privatpersonen. Sie können eine E-Mail an ein Bauunternehmen in Zürich senden, von dem Sie wissen, dass es an nachhaltigen Lösungen interessiert ist, und eine Partnerschaft oder eine kostenlose Besichtigung vorschlagen. Wenn Sie dieselbe E-Mail jedoch an eine Anwaltskanzlei in Genf senden, ist die Relevanz weniger offensichtlich und das Risiko, gegen das UWG zu verstossen, steigt.

Wo finde ich konforme E-Mail-Adressen?

Das ist der entscheidende Punkt. Sie können keine E-Mail-Listen kaufen, ohne zu wissen, wie sie generiert wurden. Sie müssen sich auf öffentliche und verifizierte Quellen stützen, die die Tätigkeit des Unternehmens klar angeben.

Swiss Lead Pro hilft Ihnen genau hierbei. Wir extrahieren E-Mail-Adressen und Unternehmensdaten aus öffentlichen Quellen wie:

• local.ch und search.ch: Geschäftsverzeichnisse, in denen Unternehmen ihre Kontaktdaten freiwillig veröffentlicht haben.
• Google Maps: Öffentlich zugängliche Unternehmensdaten.
• Handelsregister (Zefix): Offizielle Informationen über Schweizer Unternehmen, einschliesslich der UID-Nummer, die die Existenz und rechtliche Registrierung der Einheit garantiert.

Diese Quellen gelten als öffentlich und rechtmässig. Doch auch bei diesen Quellen bleiben die Relevanz Ihrer Nachricht und die Möglichkeit zur Abmeldung entscheidend.

Unterschied zwischen B2B und B2C

Es ist entscheidend, zwischen B2B- (Business-to-Business) und B2C-Kaltakquise (Business-to-Consumer) zu unterscheiden.

• B2C: Die Regeln sind viel strenger. Der Verbraucherschutz hat Priorität. Anrufe oder E-Mails an Privatpersonen ohne ausdrückliche Zustimmung sind durch UWG und revDSG fast immer verboten.
• B2B: Wie wir gesehen haben, gibt es hier einen grösseren Spielraum, insbesondere für E-Mails, wenn ein „berechtigtes Interesse“ und geschäftliche Relevanz vorliegen. Die Beachtung eines Widerspruchs (Opt-out) ist jedoch immer obligatorisch.

So bleiben Sie konform: Ihre Checkliste

Um sicherzustellen, dass Ihre Kaltakquise-Strategie in der Schweiz rechtssicher ist, befolgen Sie diese Schritte:

1. Telefonanrufe: Vermeiden Sie immer, Nummern mit Sternchen anzurufen. Für andere prüfen Sie, ob Sie eine frühere Beziehung oder eine solide Empfehlung haben. Im Zweifelsfall nicht anrufen.
2. B2B-E-Mails:
   • Relevanz: Ist Ihr Produkt/Dienstleistung für das kontaktierte Unternehmen objektiv nützlich?
   • Quelle: Haben Sie die Adresse aus einer öffentlichen und überprüfbaren Quelle (wie denen, die von Swiss Lead Pro verwendet werden) bezogen?
   • Personalisierung: Ist die E-Mail zielgerichtet und nicht generisch?
   • Opt-out: Jede E-Mail muss einen klaren und funktionierenden Abmeldelink enthalten.
   • Inhalt: Seien Sie transparent darüber, wer Sie sind und warum Sie schreiben. Verwenden Sie keine Tricks, um den kommerziellen Charakter der Nachricht zu verbergen.
3. Daten: Stellen Sie sicher, dass die Daten aktuell sind. Veraltete Daten können zu falschen Kontakten und Frustration führen.
4. Dokumentation: Führen Sie Aufzeichnungen über Ihre Aktivitäten, einschliesslich der Einwilligungen (falls zutreffend) und Abmeldeanfragen. Dies kann Ihnen im Falle von Streitigkeiten nützlich sein.
5. Schulung: Schulen Sie Ihr Team in Bezug auf die schweizerischen Vorschriften (UWG und revDSG) zur Kaltakquise.

Fazit: Legale und vorteilhafte Kaltakquise in der Schweiz

Kaltakquise in der Schweiz ist kein Tabu, erfordert aber Wissen über die Regeln und einen respektvollen Ansatz. Das Verständnis des UWG und des revDSG ermöglicht es Ihnen, sicher zu agieren, den Ruf Ihres Unternehmens zu schützen und solide Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen.

Mit Tools wie Swiss Lead Pro erhalten Sie verifizierte B2B-Leadlisten aus öffentlichen Quellen, mit konform extrahierten E-Mail-Adressen, die es Ihnen ermöglichen, sich auf die Erstellung relevanter und wertvoller Nachrichten zu konzentrieren. So vermeiden Sie Bussgelder und Beschwerden und können effektiv und legal Leads generieren.

Riskieren Sie nicht, Ihren Ruf zu schädigen oder Sanktionen zu erhalten. Beginnen Sie noch heute, konforme B2B-Leads zu generieren: Swiss Lead Pro kostenlos testen.